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<!DOCTYPE html>

<title>Verhandlung</title>

</head>

<h1 id="firstHeading" class="firstHeading mw-first-heading"><span class="mw-page-title-main">Verhandlung</span></h1>

</header>

</div>

<p><b>Verhandlung</b> ist eine <a href="Gespr%C3%A4ch" title="Gespräch">Gesprächsform</a> über einen <a href="Kontroverse" title="Kontroverse">kontroversen</a> <a href="Sachverhalt" title="Sachverhalt">Sachverhalt</a>, die durch gegensätzliche <a href="Interesse_(Politikwissenschaft)" title="Interesse (Politikwissenschaft)">Interessen</a> der Parteien gekennzeichnet ist und einen Interessenausgleich beziehungsweise eine Einigung zum Ziel hat. Menschen verhandeln täglich, mit dem Arbeitgeber, Partner, Kindern, Händlern, und anderen. Dieses Verhandeln beeinflusst Preise, die wir bezahlen, das Einkommen oder auch wo man die nächsten Ferien verbringt.<sup id="cite_ref-1" class="reference"><a href="#cite_note-1"><span class="cite-bracket">[</span>1<span class="cite-bracket">]</span></a></sup>

</p>

<div class="mw-heading mw-heading2"><h2 id="Allgemeines">Allgemeines</h2></div>

<p>Abzugrenzen ist die Verhandlung von <a href="Gespr%C3%A4ch" title="Gespräch">Gespräch</a>, <a href="Besprechung" title="Besprechung">Besprechung</a>, <a href="Diskussion" title="Diskussion">Diskussion</a> oder <a href="Debatte" title="Debatte">Debatte</a>. Das Gespräch ist ein übergeordneter <a href="Gattungsbegriff_(Philosophie)" class="mw-redirect" title="Gattungsbegriff (Philosophie)">Gattungsbegriff</a>, zu dem auch Verhandlungen gehören. Verhandlungen finden ganz überwiegend als <a href="M%C3%BCndliche_Kommunikation" class="mw-redirect" title="Mündliche Kommunikation">mündliche Kommunikation</a> statt (Ausnahme ist die „schriftliche Verhandlung“). Besprechungen sind meist intern innerhalb von <a href="Organisation" title="Organisation">Organisationen</a> anberaumt, während Verhandlungen überwiegend organisationsübergreifend vorkommen. Eine Diskussion beinhaltet zwar ebenfalls kontroverse Themen, grenzt sich aber von der Verhandlung durch fehlende <a href="Entscheidung" title="Entscheidung">Entscheidungen</a> oder Entscheidungsvorbereitung ab. Debatten wiederum folgen strengen formalen Regeln, die einer Verhandlung nicht zwingend zugrunde liegen müssen.

</p><p>Verhandlungen können als Absprachen über künftiges <a href="Handeln" title="Handeln">Handeln</a> gekennzeichnet werden.<sup id="cite_ref-CEE1_2-0" class="reference"><a href="#cite_note-CEE1-2"><span class="cite-bracket">[</span>2<span class="cite-bracket">]</span></a></sup> Den vorhandenen Verhandlungsparteien muss zunächst bewusst werden, dass die jeweils andere Partei bei einem bestimmten Sachverhalt einen anderen Standpunkt, andere Interessen oder Ziele verfolgt. Um die eigenen Interessen oder Ziele durchzusetzen, müssen die Parteien in <a href="Soziale_Beziehung" title="Soziale Beziehung">Kontakt</a> treten,<sup id="cite_ref-CEE1_2-1" class="reference"><a href="#cite_note-CEE1-2"><span class="cite-bracket">[</span>2<span class="cite-bracket">]</span></a></sup> was durch eine Verhandlung geschieht.

</p><p>Verhandlungen sind <a href="Erkenntnisobjekt" title="Erkenntnisobjekt">Erkenntnisobjekt</a> der <a href="Politologie" class="mw-redirect" title="Politologie">Politologie</a>, <a href="Wirtschaftswissenschaft" title="Wirtschaftswissenschaft">Wirtschaftswissenschaften</a>, <a href="Philosophie" title="Philosophie">Philosophie</a>, <a href="Kommunikationswissenschaft" title="Kommunikationswissenschaft">Kommunikationswissenschaft</a>, <a href="Mathematik" title="Mathematik">Mathematik</a>, <a href="Soziologie" title="Soziologie">Soziologie</a> und <a href="Psychologie" title="Psychologie">Psychologie</a>.<sup id="cite_ref-3" class="reference"><a href="#cite_note-3"><span class="cite-bracket">[</span>3<span class="cite-bracket">]</span></a></sup> Inzwischen werden die Teildisziplinen in Form der <a href="Verhandlungstheorie" title="Verhandlungstheorie">Verhandlungstheorie</a> als einheitlicher Forschungsbereich behandelt. Obwohl der Verhandlungsbegriff sehr weit gefasst ist, findet er seine Grenzen im Übergang vom friedlichen Interessenausgleich „am Verhandlungstisch“ oder „vor Gericht“ durch die <a href="Eskalation" title="Eskalation">Eskalation</a> zwischen den <a href="Konflikt" title="Konflikt">Konfliktparteien</a> mit Hilfe von <a href="Waffe" title="Waffe">Waffengewalt</a> (<a href="Krieg" title="Krieg">Krieg</a>) oder mit Hilfe von Schutzrechten (<a href="Patent" title="Patent">Patente</a>) bzw. <a href="Handelsrecht" title="Handelsrecht">handelsrechtlichen</a> <a href="Sanktion" title="Sanktion">Sanktionen</a> (<a href="Wirtschaftskrieg" title="Wirtschaftskrieg">Wirtschaftskrieg</a>).

</p>

<div class="mw-heading mw-heading2"><h2 id="Arten">Arten</h2></div>

<p>Nach der Anzahl der an einer Verhandlung teilnehmenden Parteien können sich zwei (bilaterale Verhandlung) oder mehrere (multilaterale Verhandlung) Parteien begegnen und versuchen, Konflikte durch eine <a href="Einigung" title="Einigung">Einigung</a> beizulegen. Bilaterale Verhandlungen gibt es insbesondere zwischen Käufern und Verkäufern vor Abschluss eines <a href="Kaufvertrag_(Deutschland)" title="Kaufvertrag (Deutschland)">Kaufvertrags</a>, wenn die <a href="Lieferungsbedingungen" title="Lieferungsbedingungen">Lieferungs-</a> und/oder <a href="Zahlungsbedingung" title="Zahlungsbedingung">Zahlungsbedingungen</a> noch auszuhandeln sind (<a href="Feilschen" title="Feilschen">Feilschen</a> bei <a href="Vertragsverhandlung" class="mw-redirect" title="Vertragsverhandlung">Vertragsverhandlungen</a>). Bei den multilateralen Verhandlungen unterscheidet man zwischen einseitig und beidseitig multilateralen Verhandlungen.<sup id="cite_ref-4" class="reference"><a href="#cite_note-4"><span class="cite-bracket">[</span>4<span class="cite-bracket">]</span></a></sup> Die „einseitig“ multilateralen Verhandlungen bestehen aus einer Partei und mehreren gegnerischen Parteien wie bei <a href="Auktion" title="Auktion">Auktionen</a> oder <a href="Ausschreibung" title="Ausschreibung">Ausschreibungen</a>, bei „beidseitig“ multilateralen Verhandlungen sitzen sich mindestens vier Parteien – mit der etwaigen Möglichkeit zur Bildung von <a href="Koalitionsfreiheit" title="Koalitionsfreiheit">Koalitionen</a> – gegenüber (<a href="Arbeitsgemeinschaft" title="Arbeitsgemeinschaft">Arbeitsgemeinschaft</a>, <a href="Konsortium" title="Konsortium">Konsortium</a>, <a href="B%C3%B6rse" title="Börse">Börse</a>). Bei letzteren treten die Parteien zueinander in Kontakt, bei einseitig multilateralen Verhandlungen dagegen nicht.

</p><p>Weitgehend durchgesetzt hat sich in der Literatur auch die Unterscheidung zwischen „distributiven“ und „integrativen“ Verhandlungen bzw. Verhandlungselementen, wobei eine Verhandlung sowohl distributive als auch integrative Elemente enthalten kann. Ein typisches Beispiel für distributive industrielle Verhandlungen ist dabei die Verhandlung über den <a href="Marktpreis" title="Marktpreis">Preis</a>. Hingegen ist die intraorganisationale Verhandlung über die personale <a href="Qualifizierung" title="Qualifizierung">Qualifizierung</a> eines Mitarbeiters eher eine integrative Verhandlung, da beide Seiten Vorteile daraus ziehen können, wenn der Mitarbeiter über mehr <a href="Know-how" title="Know-how">Know-how</a> verfügt.

</p><p>Unter einer „automatisierten“ Verhandlung ist ein iterativer Kommunikations- und Entscheidungsprozess zwischen mindestens zwei Akteuren zu verstehen, die zum Erreichen einer Verhandlungslösung <a href="Informations-_und_Kommunikationstechnik" title="Informations- und Kommunikationstechnik">ITK</a>-gestützt Angebote und Argumente austauschen.<sup id="cite_ref-5" class="reference"><a href="#cite_note-5"><span class="cite-bracket">[</span>5<span class="cite-bracket">]</span></a></sup> Akteure können hierbei <a href="Nat%C3%BCrliche_Person" title="Natürliche Person">natürliche Personen</a> oder <a href="Softwareagenten" class="mw-redirect" title="Softwareagenten">Softwareagenten</a> sein. Aufgrund der wachsenden Bedeutung elektronischer Märkte besteht ein hohes praktisches und wissenschaftliches Interesse an der Entwicklung automatisierter Verhandlungslösungen.

</p>

<div class="mw-heading mw-heading2"><h2 id="Verhandlungsparteien_und_Verhandlungsthemen">Verhandlungsparteien und Verhandlungsthemen</h2></div>

<p>Unterhalb der Verhandlungsschwelle befinden sich die <a href="Partnerwahl" class="mw-redirect" title="Partnerwahl">Partnerwahl</a> und sonstige <a href="Soziale_Beziehung" title="Soziale Beziehung">soziale Beziehungen</a>, deren <a href="Kommunikation" title="Kommunikation">Kommunikation</a> weitgehend auf der <a href="Beziehungsebene" title="Beziehungsebene">Beziehungsebene</a> abläuft. Maßgeblich ist jedoch bei Verhandlungen die <a href="Inhaltsebene" title="Inhaltsebene">Inhaltsebene</a>, wenngleich auch Beziehungsebenen im Rahmen des <a href="Harvard-Konzept" title="Harvard-Konzept">Harvard-Konzepts</a> durch gegenseitigen <a href="Respekt" title="Respekt">Respekt</a> vorhanden sind.<sup id="cite_ref-6" class="reference"><a href="#cite_note-6"><span class="cite-bracket">[</span>6<span class="cite-bracket">]</span></a></sup> Verhandlungsmöglichkeiten bieten sich im Rahmen einer <a href="Gesch%C3%A4ftsbeziehung" title="Geschäftsbeziehung">Geschäftsbeziehung</a> zwischen <a href="Unternehmen" title="Unternehmen">Unternehmen</a> bei <i><a href="Business-to-Business" title="Business-to-Business">Business-to-Business</a></i> (Unternehmen-Unternehmen), <i><a href="Business-to-Consumer" title="Business-to-Consumer">Business-to-Consumer</a></i> (Unternehmen-Konsument) und <i><a href="Business-to-Administration" title="Business-to-Administration">Business-to-Administration</a></i> (Unternehmen-öffentliche Verwaltung) und umgekehrt an. Bei <i>Business-to-business</i> finden Verhandlungen zwischen Unternehmen statt, etwa zwischen gewerblichen <a href="Debitor" title="Debitor">Debitoren</a> und gewerblichen <a href="Kreditor" title="Kreditor">Kreditoren</a> (über Lieferungs- und Zahlungsbedingungen), zwischen <a href="Kreditinstitut" title="Kreditinstitut">Kreditinstituten</a> (<a href="Interbankenhandel" title="Interbankenhandel">Interbankenhandel</a>, <a href="Korrespondenzbank" title="Korrespondenzbank">Korrespondenzbanken</a>) oder zwischen Banken und <a href="Gro%C3%9Funternehmen" title="Großunternehmen">Großunternehmen</a> (<a href="Kreditbedingungen" class="mw-redirect" title="Kreditbedingungen">Kredit-</a> oder <a href="Anleihebedingungen" class="mw-redirect" title="Anleihebedingungen">Anleihebedingungen</a>). Bei <i>Business-to-Administration</i> gibt es Verhandlungen bei der <a href="%C3%96ffentlicher_Auftrag_(%C3%B6ffentliche_Unternehmen)" title="Öffentlicher Auftrag (öffentliche Unternehmen)">öffentlichen Auftragsvergabe</a>.

</p><p>Verhandlungsthemen betreffen alle <a href="Fachgebiet" title="Fachgebiet">Fachgebiete</a> mit <a href="Volkswirtschaftslehre" title="Volkswirtschaftslehre">volkswirtschaftlichen</a>, <a href="Betriebswirtschaftslehre" title="Betriebswirtschaftslehre">betriebswirtschaftlichen</a>, <a href="Rechtswissenschaft" title="Rechtswissenschaft">juristischen</a>, <a href="Soziologie" title="Soziologie">soziologischen</a>, <a href="Politik" title="Politik">politischen</a> und <a href="Privatsph%C3%A4re" title="Privatsphäre">privaten</a> Inhalten. Es handelt sich um Fachgebiete, bei denen es unterschiedliche Standpunkte geben kann, die nur durch Verhandlungen gelöst werden können. Die vielfältigen Formen der Verhandlungsführung reichen von sachlichen Auseinandersetzungen zwischen Geschäftspartnern bis hin zu institutionalisierten Verhandlungen vor <a href="Gericht" title="Gericht">Gericht</a> bzw. mit oder zwischen <a href="Beh%C3%B6rde" title="Behörde">Behörden</a>.

</p><p>Verhandlungen dienen entweder der Vorbereitung von späteren Entscheidungen oder diese werden bereits während der Verhandlung getroffen. Für letzteres müssen die Verhandlungsteilnehmer als <a href="Delegation_(Abordnung)" title="Delegation (Abordnung)">Delegation</a> <a href="Kompetenz_(Organisation)" title="Kompetenz (Organisation)">Kompetenzen</a> besitzen, da ansonsten die Entscheidungen durch die delegierende Stelle (<a href="Unternehmensf%C3%BChrung" title="Unternehmensführung">Unternehmensführung</a>, <a href="Regierung" title="Regierung">Regierung</a>, <a href="Parlament" title="Parlament">Parlament</a>) getroffen werden müssen.

</p>

<div class="mw-heading mw-heading2"><h2 id="Vorbereitung">Vorbereitung</h2></div>

<p>Wie jede anspruchsvolle <a href="Aufgabe_(Pflicht)" title="Aufgabe (Pflicht)">Aufgabe</a> bedürfen auch Verhandlungen einer <a href="Sorgfalt" title="Sorgfalt">sorgfältigen</a> Vorbereitung. Die Vorbereitung der Verhandlung dient dazu, geeignete Wege zum Verhandlungserfolg zu finden.<sup id="cite_ref-7" class="reference"><a href="#cite_note-7"><span class="cite-bracket">[</span>7<span class="cite-bracket">]</span></a></sup> Hierzu gehört zunächst die Ausarbeitung des Verhandlungsinhalts (Verhandlungssache, Konfliktstoff), der in sämtlichen verhandlungsrelevanten Aspekten zu untersuchen ist. Dabei benennen Verhandlungsführer zunächst die Verhandlungsgegenstände und versuchen unterschiedliche Ausprägungen zu identifizieren. Sie sollten versuchen, für ihre eigenen Verhandlungsziele <a href="Nutzenfunktion_(Mikro%C3%B6konomie)" title="Nutzenfunktion (Mikroökonomie)">Nutzenfunktionen</a> zu definieren und abschätzen, wie sich die Gegenseite vorbereitet. Es folgt eine Analyse der von der Gegenpartei in die Verhandlung entsandten Vertreter, deren Verhandlungsfähigkeit und Ziele. Sodann wird unter den Beteiligten Einvernehmen über <a href="Termin" title="Termin">Verhandlungstermin</a> (bei der Wahl des richtigen Verhandlungstermins können die Erkenntnisse aus der <a href="Arbeitskurve" title="Arbeitskurve">Arbeitskurve</a> berücksichtigt werden), -ort, <a href="Tagesordnung" title="Tagesordnung">Tagesordnung</a> und <a href="Sitzordnung" title="Sitzordnung">Sitzordnung</a> erzielt. Daran schließt sich die Festlegung der eigenen Verhandlungsstrategie an.

</p>

<div class="mw-heading mw-heading2"><h2 id="Verhandlungsstrategien">Verhandlungsstrategien</h2></div>

<p>Es gibt drei Arten der Verhandlungsstrategie, und zwar die <i>kooperative</i> (auch: <i>integrative</i>), die <i>kompromissbereite</i> und die <i>kompetitive Strategie</i>.<sup id="cite_ref-8" class="reference"><a href="#cite_note-8"><span class="cite-bracket">[</span>8<span class="cite-bracket">]</span></a></sup> Während die kooperative Verhandlungsstrategie nach <a href="Probleml%C3%B6sen" title="Problemlösen">Problemlösungen</a> im Rahmen einer <a href="Kooperation" title="Kooperation">Kooperation</a> sucht und eine <a href="Win-win" title="Win-win">Win-win</a>-Situation schafft, zielt die kompromissbereite auf die Eingehung von <a href="Kompromiss" title="Kompromiss">Kompromissen</a> ab. Kooperative Strategien setzen ein einheitliches Ziel der Verhandlungspartner voraus, kompromissbereite erkennen die abweichenden Ziele der übrigen Verhandlungsteilnehmer und versuchen sie mittels Kompromiss in Einklang zu bringen. Kooperative Verhandlungsstrategien sind z. B. das <a href="Harvard-Konzept" title="Harvard-Konzept">Harvard-Konzept</a>, die <a href="Delphinstrategie" title="Delphinstrategie">Delphinstrategie</a> und <a href="Win-Win" class="mw-redirect" title="Win-Win">Win-Win</a>. Die kompetitive Verhandlungsstrategie dagegen betrachtet die andere Verhandlungspartei als Gegner, den es zu besiegen gilt. Sie ist auf <a href="Konfrontation" title="Konfrontation">Konfrontation</a> ausgerichtet, baut auf gegenseitigem <a href="Misstrauen" class="mw-redirect" title="Misstrauen">Misstrauen</a> auf und führt zu einer <a href="Konflikteskalation_nach_Friedrich_Glasl#2._Ebene_(Win-Lose:_Ab_hier_Gewinner_und_Verlierer)" class="mw-redirect" title="Konflikteskalation nach Friedrich Glasl">Win-lose</a>-Situation. Verhandlungsinhalt können hier auch <a href="L%C3%BCge" title="Lüge">Lügen</a>, <a href="Drohung" title="Drohung">Drohungen</a>, <a href="Warnung" title="Warnung">Warnungen</a>, <a href="Zeitdruck" class="mw-redirect" title="Zeitdruck">Zeitdruck</a> oder <a href="Bluff" title="Bluff">Bluffs</a> sein. Kompetitive Verhandlungsstrategien (etwa <a href="Brinkmanship" title="Brinkmanship">Brinkmanship</a>) bergen für den Unkooperativen das Risiko, dass der unter Druck gesetzte Verhandlungsgegner später (wenn er z. B. in einer unangreifbaren Situation ist) Rache übt. Typische Konfrontationsverhandlungen sind <a href="Tarifverhandlung" title="Tarifverhandlung">Tarifverhandlungen</a>, <a href="Gehaltsverhandlung" title="Gehaltsverhandlung">Gehaltsverhandlungen</a>, <a href="Koalitionsverhandlung" class="mw-redirect" title="Koalitionsverhandlung">Koalitionsverhandlungen</a> oder <a href="Frieden" title="Frieden">Friedensverhandlungen</a>.

</p><p>Wer über <a href="Macht" title="Macht">Macht</a> und speziell <a href="Verhandlungsmacht" title="Verhandlungsmacht">Verhandlungsmacht</a> verfügt, kann auch ultimativ verhandeln.<sup id="cite_ref-9" class="reference"><a href="#cite_note-9"><span class="cite-bracket">[</span>9<span class="cite-bracket">]</span></a></sup> Diese Macht kann in einer einseitigen Abhängigkeit des <a href="Lieferant" title="Lieferant">Lieferanten</a> von dessen <a href="Kunde" title="Kunde">Kunden</a> (<a href="Zulieferer" title="Zulieferer">Zulieferer</a> in der <a href="Automobilindustrie" title="Automobilindustrie">Automobilindustrie</a>), <a href="Marktmacht" title="Marktmacht">Marktmacht</a> oder einem hohen <a href="Marktanteil" title="Marktanteil">Marktanteil</a> zum Ausdruck kommen. Falls sich die Machtpositionen der Verhandlungsparteien voneinander unterscheiden, wirkt sich dies auf den Verhandlungsspielraum aus und prägt von vorneherein die Verhandlung.

</p>

<div class="mw-heading mw-heading2"><h2 id="Verhandlungsführung"><span id="Verhandlungsf.C3.BChrung"></span>Verhandlungsführung</h2></div>

<p>Je nach Größe und Bedeutung der Verhandlung benennt jede Partei einen Verhandlungsleiter, Protokollführer und weitere Verhandlungsmitglieder. Die Anzahl der Verhandlungsmitglieder soll bei allen Parteien gleich groß sein. Bei der Konfliktbearbeitung ist die Reduktion der <a href="Komplexit%C3%A4t" title="Komplexität">Komplexität</a> von zentraler Bedeutung.<sup id="cite_ref-10" class="reference"><a href="#cite_note-10"><span class="cite-bracket">[</span>10<span class="cite-bracket">]</span></a></sup> Eine Vereinfachung der Komplexität kann entweder örtlich/personal durch Verminderung der Teilnehmerzahl oder inhaltlich durch Verminderung der Entscheidungsalternativen geschehen. Konflikte können durch Auslagerung, Vertagung und Auslassung von konfliktbehafteten Themen (<a href="Deadlock" title="Deadlock">Deadlock</a>) und die Konzentration auf unumstrittene Sachverhalte vermindert oder ausgeschaltet werden.<sup id="cite_ref-11" class="reference"><a href="#cite_note-11"><span class="cite-bracket">[</span>11<span class="cite-bracket">]</span></a></sup> Der Verhandlungsverlauf wird durch sachliche und persönliche Faktoren beeinflusst, die wiederum der Inhalts- oder Beziehungsebene angehören. Ein <a href="Prozessmanagement" title="Prozessmanagement">Prozessmanagement</a> sorgt in Verhandlungen für die positive Beeinflussung des Verhandlungsprozesses und der Verhandlungsatmosphäre.<sup id="cite_ref-12" class="reference"><a href="#cite_note-12"><span class="cite-bracket">[</span>12<span class="cite-bracket">]</span></a></sup>

</p><p>Im Laufe einer Verhandlung können sowohl <a href="Nonverbale_Kommunikation" title="Nonverbale Kommunikation">nonverbale</a> als auch strategische Elemente, aber auch Verhandlungshelfer (so genannte Sekundanten) die Auseinandersetzung begleiten. Zum Vortrag der eigenen Interessen und zur Würdigung der Interessen der Verhandlungsgegner haben sich in den verschiedenen Kulturen höchst unterschiedliche „Verhandlungsrituale“ entwickelt. Normalerweise werden die einzelnen Phasen der Verhandlungsführung nicht formal angezeigt oder bekundet. Üblich ist eher der fließende Übergang von einer zu der nächsten Phase, während die Eröffnung und der Abschluss einer Verhandlung nicht selten mit einer (nonverbalen) Signalhandlung begleitet werden. Hierbei ist es nicht immer erforderlich, einen gefundenen Kompromiss schriftlich zu fixieren. In vielen Bereichen ist es auch möglich, durch <a href="Konkludentes_Handeln" class="mw-redirect" title="Konkludentes Handeln">konkludentes (schlüssiges) Handeln</a> Verhandlungen zu führen.

</p>

<div class="mw-heading mw-heading2"><h2 id="Verhandlungsziele">Verhandlungsziele</h2></div>

<p>Hauptziel einer Verhandlung ist die Lösung eines Interessen<a href="Konflikt" title="Konflikt">konflikts</a>. Verhandlungen zielen darauf ab, über Tausch, Kompromiss oder Überzeugung in der direkten Kommunikation eine kollektive, von allen Beteiligten akzeptierte und dadurch verbindliche<sup id="cite_ref-13" class="reference"><a href="#cite_note-13"><span class="cite-bracket">[</span>13<span class="cite-bracket">]</span></a></sup> Verhandlungslösung zu erreichen. Sie sollen eine für beide Seiten tragfähige und umsetzbare Lösung und Einigung bringen.<sup id="cite_ref-CEE1_2-2" class="reference"><a href="#cite_note-CEE1-2"><span class="cite-bracket">[</span>2<span class="cite-bracket">]</span></a></sup> Dabei gilt es zu bedenken, dass je mehr in einer Verhandlung auf dem Spiel steht, umso stärker sich die <a href="Wahrnehmung" title="Wahrnehmung">Wahrnehmung</a> der Gegenpartei verzerrt.<sup id="cite_ref-14" class="reference"><a href="#cite_note-14"><span class="cite-bracket">[</span>14<span class="cite-bracket">]</span></a></sup>

</p><p>Je mehr Teilnehmer vorhanden sind, umso größer ist die Gefahr der mangelnden <a href="Wirtschaftlichkeit" title="Wirtschaftlichkeit">Effizienz</a> der Verhandlungen. Zwecks Einhaltung der Effizienz sind <a href="Moderator_(Gespr%C3%A4chsleiter)" class="mw-redirect" title="Moderator (Gesprächsleiter)">Moderation</a> und straffe <a href="Tagesordnung" title="Tagesordnung">Tagesordnung</a> erforderlich. Nach der „Zwei-Pizza-Regel“ des <a href="Jeff_Bezos" title="Jeff Bezos">Jeff Bezos</a> von <a href="Amazon" title="Amazon">Amazon</a> beträgt das Maximum acht Personen.<sup id="cite_ref-15" class="reference"><a href="#cite_note-15"><span class="cite-bracket">[</span>15<span class="cite-bracket">]</span></a></sup>

</p>

<div class="mw-heading mw-heading2"><h2 id="Verhandlungsergebnis">Verhandlungsergebnis</h2></div>

<p>Verhandlungen können „scheitern“, vorzeitig „abgebrochen“ oder „vertagt“ werden. Im Falle eines positiven Verhandlungsergebnisses folgt der Abschluss der Verhandlung, bei dem die wichtigsten erzielten Ergebnisse noch einmal wiederholt werden, um einen <a href="Einigungsmangel" class="mw-redirect" title="Einigungsmangel">Einigungsmangel</a> auszuschalten. Das schriftliche Verhandlungsprotokoll wird vom Protokollführer erstellt und später den Beteiligten zur Verfügung gestellt. Es muss die tatsächlich anwesenden Teilnehmer, ihre Verhandlungsbeiträge und die wichtigsten Verhandlungsergebnisse beinhalten. Die Zustimmung der Verhandlungsteilnehmer zum Protokoll führt zur Erstellung und Unterzeichnung der verhandelten <a href="Vertrag" title="Vertrag">Verträge</a> oder – nach nationaler <a href="Ratifikation" title="Ratifikation">Ratifikation</a> – internationaler <a href="Abkommen" title="Abkommen">Abkommen</a>. Lagen die Interessen und Ziele der Teilnehmer zu weit voneinander entfernt und Kompromisse konnten nicht gefunden werden, liegt ein Scheitern der Verhandlungen vor. Das Scheitern internationaler Verhandlungen ist sowohl theoretisch als auch empirisch bisher nur peripher beachtet worden.<sup id="cite_ref-16" class="reference"><a href="#cite_note-16"><span class="cite-bracket">[</span>16<span class="cite-bracket">]</span></a></sup> Ein Scheitern wird primär über <a href="Unvollst%C3%A4ndige_Information" class="mw-redirect" title="Unvollständige Information">unvollständige Informationen</a> erklärt. Die Verhandlungsteilnehmer konnten sich lediglich darüber einigen, dass weder eine Einigung über unumstrittene Verhandlungspunkte noch eine Vertagung möglich waren.

</p>

<div class="mw-heading mw-heading2"><h2 id="Verhandlungen_im_Recht">Verhandlungen im Recht</h2></div>

<p>Der Begriff der Verhandlung ist auch ein <a href="Rechtsbegriff" title="Rechtsbegriff">Rechtsbegriff</a>.

</p>

<div class="mw-heading mw-heading3"><h3 id="Notare">Notare</h3></div>

<p>Die <a href="Notar" title="Notar">notarielle</a> <a href="Beurkundung" title="Beurkundung">Beurkundung</a> wird rechtlich als Verhandlung bezeichnet. In einer Verhandlung vor dem Notar erklären die Beteiligten ihren zu beurkundenden <a href="Wille" title="Wille">Willen</a> (<span class="-print"><a rel="nofollow" class="external text" href="https://www.gesetze-im-internet.de/beurkg/__8.html">§ 8</a></span> <a href="Beurkundungsgesetz" title="Beurkundungsgesetz">BeurkG</a>), der nach <a href="Belehrung_(Recht)" title="Belehrung (Recht)">Belehrung</a> durch den Notar in eine <a href="Niederschrift" class="mw-redirect" title="Niederschrift">Niederschrift</a> aufgenommen, vorgelesen, genehmigt und von den Beteiligten und dem Notar eigenhändig unterschrieben wird (<span class="-print"><a rel="nofollow" class="external text" href="https://www.gesetze-im-internet.de/beurkg/__9.html">§ 9</a></span>, <span class="-print"><a rel="nofollow" class="external text" href="https://www.gesetze-im-internet.de/beurkg/__13.html">§ 13</a></span> BeurkG).

</p>

<div class="mw-heading mw-heading3"><h3 id="Gerichte">Gerichte</h3></div>

<p>Anders als bei den Verhandlungen außerhalb des Rechts entscheiden nicht die Parteien selbst über die Lösung des Konflikts, sondern bei <a href="Gerichtsverhandlung" title="Gerichtsverhandlung">Gerichtsverhandlungen</a> eine dritte neutrale Partei – das <a href="Gericht" title="Gericht">Gericht</a>.<sup id="cite_ref-CEE1_2-3" class="reference"><a href="#cite_note-CEE1-2"><span class="cite-bracket">[</span>2<span class="cite-bracket">]</span></a></sup> In <span class="-print"><a rel="nofollow" class="external text" href="https://www.gesetze-im-internet.de/zpo/__128.html">§ 128</a></span> Abs. 1 <a href="Zivilprozessordnung_(Deutschland)" title="Zivilprozessordnung (Deutschland)">ZPO</a> wird bestimmt, dass die Parteien über einen <a href="Rechtsstreit" title="Rechtsstreit">Rechtsstreit</a> vor dem erkennenden Gericht mündlich zu verhandeln haben („Grundsatz der Mündlichkeit“). Der <i>Grundsatz der Mündlichkeit</i> ist auch die reguläre Form des äußeren Ablaufs eines <a href="Gerichtsverfahren" title="Gerichtsverfahren">Gerichtsverfahrens</a> in Europa und ist eine der <a href="Prozessmaxime" title="Prozessmaxime">Prozessmaximen</a>, die im deutschen Rechtssystem den bis 1879 noch geltenden Schriftlichkeitsgrundsatz ablöste. Diese Sichtweise wurde 1909/1924 wieder eingeführt und erlaubt dem Gericht sowohl die Bezugnahme auf schriftliche Anträge und Beweisstücke als auch die Würdigung des gesprochenen Wortes vor Gericht. Damit bildet die mündliche Verhandlung das zentrale Element eines <a href="Zivilprozessrecht_(Deutschland)" title="Zivilprozessrecht (Deutschland)">Zivilprozesses</a>.<sup id="cite_ref-17" class="reference"><a href="#cite_note-17"><span class="cite-bracket">[</span>17<span class="cite-bracket">]</span></a></sup> Nach <span class="-print"><a rel="nofollow" class="external text" href="https://www.gesetze-im-internet.de/zpo/__128.html">§ 128</a></span> Abs. 2 ZPO kann ausnahmsweise eine „schriftliche Verhandlung“ beginnen, wenn sich das Gericht mit Zustimmung der Parteien entschlossen hat, ohne mündliche Verhandlung eine Entscheidung zu treffen.<sup id="cite_ref-18" class="reference"><a href="#cite_note-18"><span class="cite-bracket">[</span>18<span class="cite-bracket">]</span></a></sup> Die streitige mündliche Verhandlung und die <a href="Beweis_(Recht)" title="Beweis (Recht)">Beweisaufnahme</a> sind miteinander zu verbinden (<span class="-print"><a rel="nofollow" class="external text" href="https://www.gesetze-im-internet.de/zpo/__279.html">§ 279</a></span> Abs. 2 ZPO). Vorausgegangen sind die in <a href="Schriftform" title="Schriftform">Schriftform</a> vorzulegenden <a href="Klageschrift" class="mw-redirect" title="Klageschrift">Klageschriften</a> der Parteien, die jedoch erst durch mündliche Verhandlung vor Gericht zum Prozessstoff werden.<sup id="cite_ref-19" class="reference"><a href="#cite_note-19"><span class="cite-bracket">[</span>19<span class="cite-bracket">]</span></a></sup>

</p><p>Kernbestandteil eines jeden <a href="Strafprozess" class="mw-redirect" title="Strafprozess">Strafverfahrens</a> ist die in den <span class="-print"><a rel="nofollow" class="external text" href="https://www.gesetze-im-internet.de/stpo/__226.html">§ 226</a></span> bis <span class="-print"><a rel="nofollow" class="external text" href="https://www.gesetze-im-internet.de/stpo/__275.html">§ 275</a></span> <a href="Strafprozessordnung_(Deutschland)" title="Strafprozessordnung (Deutschland)">StPO</a> geregelte <a href="Hauptverhandlung" title="Hauptverhandlung">Hauptverhandlung</a>, die nach <span class="-print"><a rel="nofollow" class="external text" href="https://www.gesetze-im-internet.de/stpo/__243.html">§ 243</a></span> Abs. 1 StPO mit dem Aufruf der <a href="Sache" title="Sache">Sache</a> beginnt und eine Belehrung enthalten muss, dass es dem Angeklagten freistehe, sich zu der Anklage zu äußern oder nicht zur Sache auszusagen.

</p>

<div class="mw-heading mw-heading2"><h2 id="International">International</h2></div>

<p>Durch die <a href="Globalisierung" title="Globalisierung">Globalisierung</a> nimmt auch die Bedeutung internationaler <a href="Markt" title="Markt">Märkte</a> immer mehr zu, so dass internationale Verhandlungen (<span style="font-style:normal;font-weight:normal"><a href="Englische_Sprache" title="Englische Sprache">englisch</a></span> <span lang="en-Latn" style="font-style:italic">negotiation</span>, <span style="font-style:normal;font-weight:normal"><a href="Franz%C3%B6sische_Sprache" title="Französische Sprache">französisch</a></span> <span lang="fr-Latn" style="font-style:italic">audition</span>) eine große Rolle spielen. Dabei ist die jeweilige <a href="Kultur" title="Kultur">Kultur</a>, der die Unterhändler angehören, zu berücksichtigen.<sup id="cite_ref-CEE2_20-0" class="reference"><a href="#cite_note-CEE2-20"><span class="cite-bracket">[</span>20<span class="cite-bracket">]</span></a></sup> Hier gibt es unterschiedliche <a href="Sprache" title="Sprache">sprachliche</a>, <a href="Soziokultur" title="Soziokultur">soziokulturelle</a> und <a href="Organisation" title="Organisation">organisatorische</a> Strukturen,<sup id="cite_ref-CEE2_20-1" class="reference"><a href="#cite_note-CEE2-20"><span class="cite-bracket">[</span>20<span class="cite-bracket">]</span></a></sup> die zu <a href="Missverst%C3%A4ndnis" title="Missverständnis">Missverständnissen</a> unter den Verhandlungsparteien führen können. Um diese zu vermeiden, muss bei der Vorbereitung auch der kulturelle Hintergrund der Unterhändler untersucht werden. Forschung zeigt, wie unterschiedlich diese Verhandlungsstile sein können.<sup id="cite_ref-21" class="reference"><a href="#cite_note-21"><span class="cite-bracket">[</span>21<span class="cite-bracket">]</span></a></sup><sup id="cite_ref-22" class="reference"><a href="#cite_note-22"><span class="cite-bracket">[</span>22<span class="cite-bracket">]</span></a></sup> Dies ist besonders bei Verhandlungen von <a href="Gesch%C3%A4ft_(Wirtschaft)" title="Geschäft (Wirtschaft)">Geschäften</a> wie <a href="Export" title="Export">Export</a> und <a href="Import" title="Import">Import</a> zu berücksichtigen.

</p><p>In vielen Kulturen (zum Beispiel in <a href="Asien" title="Asien">Asien</a>) ist es üblich, größere geschäftliche Verhandlungen und persönliche Kontakte miteinander zu verbinden. Letztere dienen dem Zweck, <a href="Pers%C3%B6nlichkeit" title="Persönlichkeit">Persönlichkeit</a> und <a href="Charakter" title="Charakter">Charakter</a> des Gegenübers (besser) kennenzulernen. Sie können vor dem Beginn der eigentlichen Verhandlungen oder parallel zu diesen stattfinden. In <a href="Japan" title="Japan">Japan</a> ist es üblich, dass potentielle oder tatsächliche Geschäftspartner an <a href="Karaoke" title="Karaoke">Karaokeveranstaltungen</a> teilnehmen. Bei Verhandlungen zwischen inländischen und ausländischen Managern ist es üblich, dass der Inländer dem Ausländer sein Land, seine Region oder seine Stadt vorstellt (z. B. <a href="Sightseeing" title="Sightseeing">Sightseeing</a>, gemeinsamer Besuch einer Kulturveranstaltung oder eines Events).

</p><p>Verhandlungsstile, wie sie in „westlichen“ Ländern gelehrt und angewendet werden, können in „Nicht-westlichen“ Ländern, wie etwa asiatischen Staaten, nicht zielführend bzw. u. U. sogar kontraproduktiv sein.<sup id="cite_ref-23" class="reference"><a href="#cite_note-23"><span class="cite-bracket">[</span>23<span class="cite-bracket">]</span></a></sup><sup id="cite_ref-24" class="reference"><a href="#cite_note-24"><span class="cite-bracket">[</span>24<span class="cite-bracket">]</span></a></sup>

</p>

<div class="mw-heading mw-heading2"><h2 id="Verhandlung_und_Spieltheorie">Verhandlung und Spieltheorie</h2></div>

<p>Innerhalb der <a href="Rational-Choice-Theorie" class="mw-redirect" title="Rational-Choice-Theorie">Rational-Choice-Theorie</a> leistet die <a href="Spieltheorie" title="Spieltheorie">Spieltheorie</a> den größten Beitrag zur Erklärung von Verhandlungen. Die Spieltheorie unterscheidet zwischen Verhandlungslösungen und Lösungen, die nicht auf (gedachten) Verhandlungen beruhen, spieltheoretische Verhandlungslösungen sind stets an Kommunikation, Kooperation und Koordination gebunden.<sup id="cite_ref-25" class="reference"><a href="#cite_note-25"><span class="cite-bracket">[</span>25<span class="cite-bracket">]</span></a></sup> Die Spieltheorie untersucht soziale Situationen, bei denen das Verhandlungsergebnis nicht nur vom eigenen <a href="Verhalten_(Psychologie)" title="Verhalten (Psychologie)">Verhalten</a> abhängt, sondern auch vom Verhalten der Verhandlungsgegner. Sie unterscheidet zwischen <i>simultanen</i> und <i>sequenziellen Verhandlungsprozessen</i>. Beide Formen wirken sich direkt auf das Angebot bzw. Gegenangebot der verhandelnden Parteien aus. Weiterhin untersucht die Spieltheorie die möglichen Auswirkungen von strategischen Einflussfaktoren auf den Prozess.

</p><p>Entscheidende strategische Einflussfaktoren bei Verhandlungen sind:

</p>

<ul><li><a href="Verhandlungsmacht" title="Verhandlungsmacht">Verhandlungsmacht</a></li>

<li><a href="Strategie_(Spieltheorie)" title="Strategie (Spieltheorie)">Verhandlungsstrategie</a></li>

<li><a href="Geduld_(Spieltheorie)" title="Geduld (Spieltheorie)">Geduld</a> und</li>

<li><a href="Brinkmanship" title="Brinkmanship">Brinkmanship</a> (Spiel mit dem Feuer): eine Verhandlungsstrategie mit hohem Risiko – dem Verhandlungspartner wird eine beidseitige Katastrophe angedroht für den Fall, dass keiner in der Verhandlung nachgibt.</li></ul>

<p>Im Ergebnis der spieltheoretischen Betrachtungen werden die jeweiligen Verhandlungsschritte unter Berücksichtigung der Einflussfaktoren analysiert und die möglichen Teilergebnisse hinsichtlich der individuellen Bedürfnisse abgewogen. Entsprechend kann jede Verhandlungspartei unter den entstehenden Alternativen jene mit der größten <a href="Nutzenmaximierung" class="mw-redirect" title="Nutzenmaximierung">Nutzenmaximierung</a> auswählen.

</p><p>Die Spieltheorie vernachlässigt allerdings systematisch kultur-<sup id="cite_ref-26" class="reference"><a href="#cite_note-26"><span class="cite-bracket">[</span>26<span class="cite-bracket">]</span></a></sup> und genderspezifische Aspekte der Wahl von Verhandlungsstrategien, obwohl viele empirische Untersuchungen zeigen, dass sie eine große Rolle spielen. Gerade die vom Harvard-Konzept geforderte Offenlegung der Interessen ist in vielen Kulturen unüblich. In der arabischen Welt z. B. werden wichtige Interessen häufig gar nicht geäußert oder nur leicht angedeutet, was dazu führt, dass europäische Geschäftspartner diese nicht erkennen oder fälschlicherweise Interessen unterstellen, die kaum eine Rolle spielen.

</p>

<div class="mw-heading mw-heading2"><h2 id="Berühmte_Verhandlungen"><span id="Ber.C3.BChmte_Verhandlungen"></span>Berühmte Verhandlungen</h2></div>

<ul><li><a href="Westf%C3%A4lischer_Friede" title="Westfälischer Friede">Westfälischer Friede 1648</a></li>

<li><a href="Reichsdeputationshauptschluss" title="Reichsdeputationshauptschluss">Reichsdeputationshauptschluss 1802/03</a></li>

<li><a href="Wiener_Kongress" title="Wiener Kongress">Der Wiener Kongress 1814/15</a></li>

<li><a href="Alaska#Der_Verkauf_Alaskas" title="Alaska">Alaskakauf der USA 1867</a></li>

<li><a href="Pariser_Friedenskonferenz_1919" title="Pariser Friedenskonferenz 1919">Pariser Friedenskonferenz 1919</a></li>

<li><a href="Erkl%C3%A4rung_von_Jalta" class="mw-redirect" title="Erklärung von Jalta">Die Jalta-Konferenz 1945</a></li>

<li><a href="Camp_David_I" class="mw-redirect" title="Camp David I">Die Nahostverhandlungen in Camp David 1978</a></li></ul>

<div class="mw-heading mw-heading2"><h2 id="Siehe_auch">Siehe auch</h2></div>

<ul><li><a href="Milit%C3%A4rgericht" title="Militärgericht">Militärgericht</a> (Militärtribunal)</li>

<li><a href="Seeamtsverhandlung" class="mw-redirect" title="Seeamtsverhandlung">Seeamtsverhandlung</a></li></ul>

<div class="mw-heading mw-heading2"><h2 id="Literatur">Literatur</h2></div>

<ul><li><a href="Ricardo_B%C3%BCttner" title="Ricardo Büttner">Ricardo Büttner</a>: <i>Automatisierte Verhandlungen in Multi-Agenten-Systemen</i>. Gabler-Verlag, Wiesbaden 2010, ISBN 978-3-8349-2131-4.</li>

<li>Roger Fisher, William Ury, Bruce M. Patton (Hrsg.): <i>Das Harvard-Konzept. Der Klassiker der Verhandlungstechnik.</i> Campus-Verlag, Frankfurt am Main / New York 1984; 24. Auflage ebenda 2013, ISBN 978-3-593-39920-1 (<a rel="nofollow" class="external text" href="https://books.google.de/books?id=qy9lox2_Nl0C">eingeschränkte Vorschau</a> in der Google-Buchsuche).</li>

<li>Ingmar Geiger: <i>Industrielle Verhandlungen: Empirische Untersuchung von Verhandlungsmacht und -interaktion in Einzeltransaktion und Geschäftsbeziehung.</i> Deutscher Universitäts-Verlag, 2007.</li>

<li>Peter Knapp, Andreas Novak: <i>Effizientes Verhandeln. Konstruktive Verhandlungstechniken in der täglichen Praxis</i> (= <i>Arbeitshefte Führungspsychologie.</i> Band 55). Sauer, Heidelberg 2003; 3., überarbeitete und erweiterte Auflage. Windmühle, Hamburg 2010, ISBN 978-3-937444-60-4.</li>

<li>Udo Kreggenfeld: <i>Verhandeln² – Systemische Verhandlungskompetenz für eine komplexe Welt</i>. Cornelsen Verlag Scriptor, Berlin 2010.</li>

<li><a href="Matthias_Schranner" title="Matthias Schranner">Matthias Schranner</a>: <i>Verhandeln im Grenzbereich.</i> 7. Auflage. 2007. (Hintergrund des Autors: polizeilicher Führer von Verhandlungen mit Straftätern).</li>

<li>Andrea Ruppert, Martina Voigt: <i>Gehalt und Aufstieg: Mythen – Fakten – Modelle erfolgreichen Verhandelns.</i> Shaker Verlag, 2009. (genderspezifische Aspekte).</li>

<li>Leigh L. Thompson: <i>The Mind and Heart of the Negotiator.</i> 2008. (tiefgehende Einführung in Verhandlungstechnik mit wissenschaftlichem Hintergrund).</li>

<li>Raphael Schoen: Getting to Yes in the cross-cultural-context: ‘one size doesn’t fit all’ – a critical review of principled negotiations across borders (Verhandlungswissenschaftler)</li></ul>

<div class="mw-heading mw-heading2"><h2 id="Weblinks">Weblinks</h2></div>

<ul><li><a rel="nofollow" class="external text" href="https://www.akasor.de/deadlines_bei_verhandlungen"><i>Deadlines bei Verhandlungen</i></a>, auf akasor.de, abgerufen am 30. April 2014</li>

<li><a rel="nofollow" class="external text" href="https://www.schoen-negotiation.com/publikationen">Internationale Verhandlungen</a>, auf schoen-negotiation.com, abgerufen am 10. Oktober 2023</li></ul>

<div class="mw-heading mw-heading2"><h2 id="Einzelnachweise">Einzelnachweise</h2></div>

<li id="cite_note-1"><span class="mw-cite-backlink"><a href="#cite_ref-1">↑</a></span> <span class="reference-text"><a rel="nofollow" class="external text" href="https://www.annualreviews.org/doi/pdf/10.1146/annurev-psych-033020-014116">Embracing Complexity: A Review of Negotiation Research</a>, Erica J. Boothby, Gus Cooney, Maurice E. Schweitzer, Annual Review of Psychology, Volume 74, 2023, S. 299–332.</span>

</li>

<li id="cite_note-CEE1-2"><span class="mw-cite-backlink">↑ <sup><a href="#cite_ref-CEE1_2-0">a</a></sup> <sup><a href="#cite_ref-CEE1_2-1">b</a></sup> <sup><a href="#cite_ref-CEE1_2-2">c</a></sup> <sup><a href="#cite_ref-CEE1_2-3">d</a></sup></span> <span class="reference-text">Christian Eric Erbacher: <a rel="nofollow" class="external text" href="https://books.google.de/books?id=VhP8vyrZ5nkC&pg=PA64&dq=verhandlung+inhaltsebene&hl=de&sa=X&redir_esc=y#v=onepage&q=verhandlung%20inhaltsebene&f=false"><i>Grundzüge der Verhandlungsführung.</i></a> 2010, S. 19–22.</span>

</li>

<li id="cite_note-3"><span class="mw-cite-backlink"><a href="#cite_ref-3">↑</a></span> <span class="reference-text">Eva Krick: <a rel="nofollow" class="external text" href="https://books.google.de/books?id=LCsWm9Z69dcC&pg=PA41&dq=verhandlung+spieltheorie&hl=de&sa=X&redir_esc=y#v=onepage&q=verhandlung%20spieltheorie&f=false"><i>Verhandlungen im Konsensverfahren.</i></a> 2013, S. 41.</span>

</li>

<li id="cite_note-4"><span class="mw-cite-backlink"><a href="#cite_ref-4">↑</a></span> <span class="reference-text"><a href="Ricardo_B%C3%BCttner" title="Ricardo Büttner">Ricardo Büttner</a>: <a rel="nofollow" class="external text" href="https://books.google.de/books?id=PWzE6HXT7EAC&pg=PA75&dq=bilaterale+Verhandlung&hl=de&sa=X&redir_esc=y#v=onepage&q=bilaterale%20Verhandlung&f=false"><i>Automatisierte Verhandlungen in Multi-Agenten-Systemen.</i></a> 2011, S. 75.</span>

</li>

<li id="cite_note-5"><span class="mw-cite-backlink"><a href="#cite_ref-5">↑</a></span> <span class="reference-text">Ricardo Büttner: <i>Automatisierte Verhandlungen in Multi-Agenten-Systemen.</i> 2011, S. 54.</span>

</li>

<li id="cite_note-6"><span class="mw-cite-backlink"><a href="#cite_ref-6">↑</a></span> <span class="reference-text">Christian Eric Erbacher: <i>Grundzüge der Verhandlungsführung.</i> 2010, S. 64.</span>

</li>

<li id="cite_note-7"><span class="mw-cite-backlink"><a href="#cite_ref-7">↑</a></span> <span class="reference-text">Ludger Schneider-Störmann: <i>Technische Produkte verkaufen mit System.</i> 2015, S. 24.</span>

</li>

<li id="cite_note-8"><span class="mw-cite-backlink"><a href="#cite_ref-8">↑</a></span> <span class="reference-text">Torsten Schoen: <a rel="nofollow" class="external text" href="https://books.google.de/books?id=IwUfspMi-kYC&pg=PA112&dq=kooperative+verhandlungsstrategie&hl=de&sa=X&redir_esc=y#v=onepage&q=kooperative%20verhandlungsstrategie&f=false"><i>Konfliktmanagementsysteme für Wirtschaftsunternehmen.</i></a> 2003, S. 90 ff.</span>

</li>

<li id="cite_note-9"><span class="mw-cite-backlink"><a href="#cite_ref-9">↑</a></span> <span class="reference-text">Helmut Wannenwetsch: <a rel="nofollow" class="external text" href="https://books.google.de/books?id=RHckBAAAQBAJ&pg=PA29&dq=%22auch+ultimativ+verhandeln%22&hl=de&sa=X&redir_esc=y#v=onepage&q=%22auch%20ultimativ%20verhandeln%22&f=false"><i>Erfolgreiche Verhandlungsführung in Einkauf und Logistik.</i></a> 2013, S. 29.</span>

</li>

<li id="cite_note-10"><span class="mw-cite-backlink"><a href="#cite_ref-10">↑</a></span> <span class="reference-text">Fritz W. Scharpf: <i>Theorie der Politikverflechtung.</i> 1976, S. 90.</span>

</li>

<li id="cite_note-11"><span class="mw-cite-backlink"><a href="#cite_ref-11">↑</a></span> <span class="reference-text">Eva Krick: <i>Verhandlungen im Konsensverfahren.</i> 2013, S. 121.</span>

</li>

<li id="cite_note-12"><span class="mw-cite-backlink"><a href="#cite_ref-12">↑</a></span> <span class="reference-text">Ingmar Geiger: <i>Industrielle Verhandlungen.</i> 2007, S. 137.</span>

</li>

<li id="cite_note-13"><span class="mw-cite-backlink"><a href="#cite_ref-13">↑</a></span> <span class="reference-text">Uwe Schimank: <i>Elementare Mechanismen.</i> In: Arthur Benz, Susanne Lütz, Uwe Schimank, Georg Simonis (Hrsg.): <i>Handbuch Governance.</i> 2007, S. 40.</span>

</li>

<li id="cite_note-14"><span class="mw-cite-backlink"><a href="#cite_ref-14">↑</a></span> <span class="reference-text">Elliot Aronson, Timothy D. Wilson, Robin M. Akert: <a rel="nofollow" class="external text" href="https://books.google.de/books?id=iHlTZoMKY_YC&pg=PA304&dq=verhandlung+form&hl=de&sa=X&redir_esc=y#v=onepage&q=verhandlung%20form&f=false"><i>Sozialpsychologie.</i></a> 2008, S. 304.</span>

</li>

<li id="cite_note-15"><span class="mw-cite-backlink"><a href="#cite_ref-15">↑</a></span> <span class="reference-text"><a rel="nofollow" class="external text" href="https://books.google.de/books?id=rMOpBAAAQBAJ&pg=PA91&dq=zwei-pizza-theorie&hl=de&sa=X&ved=0ahUKEwiHpdOn5cTmAhWzoFwKHcksCHUQ6AEIRjAE#v=onepage&q=zwei-pizza-theorie&f=false">Adam Lashinsky, <i>Inside Apple</i>, 2012, S. 91.</a></span>

</li>

<li id="cite_note-16"><span class="mw-cite-backlink"><a href="#cite_ref-16">↑</a></span> <span class="reference-text">Holger Janusch: <a rel="nofollow" class="external text" href="https://books.google.de/books?id=bB7FBgAAQBAJ&pg=PA106&dq=Verhandlung+scheitern&hl=de&sa=X&redir_esc=y#v=onepage&q=scheitern&f=false"><i>Das Scheitern internationaler Verhandlungen.</i></a> 2015, S. 25.</span>

</li>

<li id="cite_note-17"><span class="mw-cite-backlink"><a href="#cite_ref-17">↑</a></span> <span class="reference-text">Bernhard Wieczorek, Rolf A. Schütze: <i>Großkommentar Zivilprozessordnung.</i> Band 3, 2013, § 128 ZPO Rn. 1.</span>

</li>

<li id="cite_note-18"><span class="mw-cite-backlink"><a href="#cite_ref-18">↑</a></span> <span class="reference-text">Bernhard Wieczorek, Rolf A. Schütze: <i>Großkommentar Zivilprozessordnung.</i> Band 3, 2013, § 128 ZPO Rn. 71.</span>

</li>

<li id="cite_note-19"><span class="mw-cite-backlink"><a href="#cite_ref-19">↑</a></span> <span class="reference-text">Bernhard Wieczorek, Rolf A. Schütze: <i>Großkommentar Zivilprozessordnung.</i> Band 3, 2013, § 128 ZPO Rn. 6.</span>

</li>

<li id="cite_note-CEE2-20"><span class="mw-cite-backlink">↑ <sup><a href="#cite_ref-CEE2_20-0">a</a></sup> <sup><a href="#cite_ref-CEE2_20-1">b</a></sup></span> <span class="reference-text">Christian Eric Erbacher: <i>Grundzüge der Verhandlungsführung.</i> 2010, S. 106 f.</span>

</li>

<li id="cite_note-21"><span class="mw-cite-backlink"><a href="#cite_ref-21">↑</a></span> <span class="reference-text">Raphael Schoen: <cite style="font-style:italic">Lacking pluralism? A critical review of the use of cultural dimensions in negotiation research</cite>. In: Springer Nature (Hrsg.): <cite style="font-style:italic">Management Review Quarterly</cite>. <span style="white-space:nowrap">Band<span style="display:inline-block;width:.2em"> </span>71</span>, <span style="white-space:nowrap">Nr.<span style="display:inline-block;width:.2em"> </span>2</span>, 1. April 2021, <span style="white-space:nowrap">S.<span style="display:inline-block;width:.2em"> </span>393–432</span>, <a href="Digital_Object_Identifier" title="Digital Object Identifier">doi</a>:<span class="uri-handle" style="white-space:nowrap"><a rel="nofollow" class="external text" href="https://doi.org/10.1007/s11301-020-00187-5">10.1007/s11301-020-00187-5</a></span>.<span class="Z3988" title="ctx_ver=Z39.88-2004&rft_val_fmt=info%3Aofi%2Ffmt%3Akev%3Amtx%3Ajournal&rfr_id=info:sid/de.wikipedia.org:Verhandlung&rft.atitle=Lacking+pluralism%3F+A+critical+review+of+the+use+of+cultural+dimensions+in+negotiation+research&rft.au=Raphael+Schoen&rft.date=2021-04-01&rft.doi=10.1007%2Fs11301-020-00187-5&rft.genre=journal&rft.issue=2&rft.jtitle=Management+Review+Quarterly&rft.pages=393-432&rft.volume=71" style="display:none"> </span></span>

</li>

<li id="cite_note-22"><span class="mw-cite-backlink"><a href="#cite_ref-22">↑</a></span> <span class="reference-text"><span class="cite">Raphael Schoen: <a rel="nofollow" class="external text" href="https://www.schoen-negotiation.com/publikationen"><i>Lacking pluralism? A critical review of the use of cultural dimensions in negotiation research.</i></a> In: <i>Schoen - Negotiation Institute.</i> Emerald, 26. April 2020,<span class="Abrufdatum"> abgerufen am 12. Oktober 2023</span> (englisch).</span><span style="display: none;" class="Z3988" title="ctx_ver=Z39.88-2004&rft_val_fmt=info%3Aofi%2Ffmt%3Akev%3Amtx%3Adc&rfr_id=info%3Asid%2Fde.wikipedia.org%3AVerhandlung&rft.title=Lacking+pluralism%3F+A+critical+review+of+the+use+of+cultural+dimensions+in+negotiation+research&rft.description=Lacking+pluralism%3F+A+critical+review+of+the+use+of+cultural+dimensions+in+negotiation+research&rft.identifier=https%3A%2F%2Fwww.schoen-negotiation.com%2Fpublikationen&rft.creator=Raphael+Schoen&rft.publisher=Emerald&rft.date=2020-04-26&rft.language=en"> </span></span>

</li>

<li id="cite_note-23"><span class="mw-cite-backlink"><a href="#cite_ref-23">↑</a></span> <span class="reference-text">Raphael Schoen: <cite style="font-style:italic">Getting to Yes in the cross-cultural-context: ‘one size doesn’t fit all’ – a critical review of principled negotiations across borders</cite>. In: <cite style="font-style:italic">International Journal of Conflict Management</cite>. <span style="white-space:nowrap">Band<span style="display:inline-block;width:.2em"> </span>33</span>, <span style="white-space:nowrap">Nr.<span style="display:inline-block;width:.2em"> </span>1</span>. Emerald 19. August 2021, <span style="white-space:nowrap">S.<span style="display:inline-block;width:.2em"> </span>22–46</span>, <a href="Digital_Object_Identifier" title="Digital Object Identifier">doi</a>:<span class="uri-handle" style="white-space:nowrap"><a rel="nofollow" class="external text" href="https://doi.org/10.1108/IJCMA-12-2020-0216">10.1108/IJCMA-12-2020-0216</a></span>.<span class="Z3988" title="ctx_ver=Z39.88-2004&rft_val_fmt=info%3Aofi%2Ffmt%3Akev%3Amtx%3Ajournal&rfr_id=info:sid/de.wikipedia.org:Verhandlung&rft.atitle=Getting+to+Yes+in+the+cross-cultural-context%3A+%E2%80%98one+size+doesn%E2%80%99t+fit+all%E2%80%99+-+a+critical+review+of+principled+negotiations+across+borders&rft.au=Raphael+Schoen&rft.date=2021-08-19&rft.doi=10.1108%2FIJCMA-12-2020-0216&rft.genre=journal&rft.issue=1&rft.jtitle=International+Journal+of+Conflict+Management&rft.pages=22-46&rft.place=Emerald&rft.volume=33" style="display:none"> </span></span>

</li>

<li id="cite_note-24"><span class="mw-cite-backlink"><a href="#cite_ref-24">↑</a></span> <span class="reference-text"><span class="cite">Raphael Schoen: <a rel="nofollow" class="external text" href="https://www.schoen-negotiation.com/publikationen"><i>Getting to yes in the cross-cultural-context: ‘one size doesn’t fit all’ – a critical review of principled negotiations across borders.</i></a> In: <i>schoen-negotiation.com/publikationen.</i> Schoen - Negotiation Institute, 21. August 2021,<span class="Abrufdatum"> abgerufen am 12. Oktober 2023</span> (englisch).</span><span style="display: none;" class="Z3988" title="ctx_ver=Z39.88-2004&rft_val_fmt=info%3Aofi%2Ffmt%3Akev%3Amtx%3Adc&rfr_id=info%3Asid%2Fde.wikipedia.org%3AVerhandlung&rft.title=Getting+to+yes+in+the+cross-cultural-context%3A+%E2%80%98one+size+doesn%E2%80%99t+fit+all%E2%80%99+%E2%80%93+a+critical+review+of+principled+negotiations+across+borders&rft.description=Getting+to+yes+in+the+cross-cultural-context%3A+%E2%80%98one+size+doesn%E2%80%99t+fit+all%E2%80%99+%E2%80%93+a+critical+review+of+principled+negotiations+across+borders&rft.identifier=https%3A%2F%2Fwww.schoen-negotiation.com%2Fpublikationen&rft.creator=Raphael+Schoen&rft.publisher=Schoen+-+Negotiation+Institute&rft.date=2021-08-21&rft.language=en"> </span></span>

</li>

<li id="cite_note-25"><span class="mw-cite-backlink"><a href="#cite_ref-25">↑</a></span> <span class="reference-text"><a href="Udo_Winand" title="Udo Winand">Udo Winand</a>: <a rel="nofollow" class="external text" href="https://books.google.de/books?id=i7mihUrUhhIC&pg=PA107&dq=verhandlung+spieltheorie&hl=de&sa=X&redir_esc=y#v=onepage&q=verhandlung%20spieltheorie&f=false"><i>Spieltheorie und Unternehmungsplanung.</i></a> 1978, S. 108.</span>

</li>

<li id="cite_note-26"><span class="mw-cite-backlink"><a href="#cite_ref-26">↑</a></span> <span class="reference-text">z. B. Claus-Henning Redicker: <i>Internationale Verhandlungsstrategien bei Verkaufsgesprächen.</i> In: Studie der Abt. Wirtschaftsenglisch der Universität Hamburg, in: <i>Anglo-Amerikanische Wirtschaftsschriften.</i> 1996, S. 1–16.</span>

</li>

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Normdaten (Sachbegriff): <a href="Gemeinsame_Normdatei" title="Gemeinsame Normdatei">GND</a>: <span class="-print"><a rel="nofollow" class="external text" href="https://d-nb.info/gnd/4062875-9">4062875-9</a></span> </div>

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